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Gestão esclarecedora

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Sérgio rosa tem algunsdesafios em sua atuação comopresidente da brasilprev. dentreeles, estruturar o canal decomunicação com os clientes

A Brasilprev, empresa de planos de previdência complementar do Banco do 335335Brasil, anunciou no final de fevereiro um lucro líquido recorde de R$ 300,1 milhões em 2010, um crescimento de 16,4% ante 2009. A receita dos planos da seguradora atingi u a marca de R$ 10,2 bilhões, um aumento de 57,6% em relação ao período anterior.

Ponto positivo para Sérgio Rosa, de 51 anos, que deixou a presidência da Previ (o fundo dos funcionários do Banco do Brasil) em maio de 2010 para assumir a Brasilprev. Em 2010, as vendas da empresa foram impulsionadas, principalmente, pela arrecadação dos planos Vida Gerador de Benefícios Livres (VGBL) – indicado para quem faz a declaração simples do Imposto de Renda (IR) –, que totalizou R$ 7,5 bilhões, alta de 79,5% ante 2009. Para a arrecadação da modalidade Plano Gerador de Benefícios Livres (PGBL) – indicado para quem faz a declaração completa do IR – um crescimento de 17,7%, com R$ 1,7 bilhão. 

A venda do “Ciclo de Vida” (plano que permite ajuste dos investimentos de renda fixa e ações ao longo da vida do participante) teve captação 120% maior, com R$ 2,79 bilhões. A carteira de Ativos sob gestão da Brasilprev alcançou R$ 37,2 bilhões em dezembro de 2010, um incremento de 38%. A seguradora do BB terminou o ano com 1,29 milhão de clientes. 

Nada mal para a empresa que tem 17 anos de atuação. Com sede em São Paulo e mais de 80 consultores em todo o Brasil, conta com mais de 700 colaboradores. A estratégia de vendas é focada no principal canal de comunicação, a rede de agências de varejo, atacado e alta renda do Banco do Brasil. Leia, a seguir, quais são as estratégias da companhia para alcançar o nível de excelência exigido pelo cliente, segundo Sérgio Rosa.

Consumidor Moderno: O foco da Brasilprev é ser a número um do mercado de previdência complementar?

Sérgio Rosa: Qualquer empresa quer ser a número um. No momento, ainda estamos distantes da primeira colocada, mas temos atributos para perseguir a posição, ao longo do tempo. Não é uma meta que vai ser conseguida em poucos anos. Somos hoje líderes no conceito bastante importante para almejar essa meta, que é a captação líquida (o resultado de toda arrecadação feita em um ano, menos os resgates), o que fica na companhia ao final do ano. Nesse conceito estamos crescendo mais que os outros. Isso nos permite sonhar em um dia alcançar o primeiro lugar, embora exista uma distância razoável (o primeiro colocado no mercado de previdência privada é o Bradesco e o segundo, Itaú). Nossa meta se traduz em fazer o melhor possível para os clientes, conquistá-los, reter por meio da satisfação e isso pode se traduzir numa liderança. 

CM: e quais são as estratégias para ser e fazer o melhor possível para os clientes?

SR: Nós podemos traduzir em quatro níveis. Definimos o conceito como projetos de vida. Percebemos que a necessidade não é apenas renda futura para a aposentadoria, mas que é preciso flexibilidade, planos variados para pais que pensam nos filhos, avôs que pensam nos netos. Neste conceito, a Brasilprev lançou o plano “Ciclo de Vida”, no qual o cliente identifica uma data, um prazo do qual ele quer usufruir os recursos e nós definimos uma estratégia para melhor adaptar o perfil a esse ciclo de utilização dos recursos que a pessoa define. Então, a primeira etapa: apresentar uma variedade de produtos e alternativas para o cliente lidar com as diferentes necessidades. 

Segundo, uma performance. Há todo um monitoramento, uma política de consultoria do investimento para que nós possamos atender às expectativas do cliente. Queremos comprovar que vamos atingir os patamares mais elevados de rentabilidade dentro do perfil de aplicação que o contratante definir.

O terceiro item é serviço. Temos de atender o cliente em todas as suas necessidades. Informações, mudanças que podem ser feitas em um plano, tudo o que ele tem direito como usuário.

Antes de tudo isso, o quarto item, a venda consultiva. No momento em que o cliente está adquirindo um plano, ele precisa tomar decisões extremamente importantes, como o regime de tributação que ele vai adotar, se é progressivo ou regressivo. Isso é imutável, pois o usuário tem 30 dias para mudar de opção, que é pouco. Todos que atendem o cliente, colaboradores da rede Banco do Brasil, precisam estar preparados para explicar todos os direitos que ele tem em termos de fundos que podem optar, regime de tributação, PGBL e VGBL, porque isso vai definir, em grande parte, a satisfação futura dele. 

CM: Sobre ess a adequação à necessidade do cliente. Hoje o mercado ass ocia a previdência privada à qualidade de vida na velhice, em vez de dizer, simplesmente, que se trata de um dos melhores investimentos existentes em renda fixa. A comunicação sobre a previdência privada, para o consumidor final, poderia ser diferente?

SR: Nós entendemos que previdência privada complementar não é uma poupança apenas para a aposentadoria. O cliente até pensa nessa hipótese, a princípio, mas, ao longo do tempo ele consegue estender seu período de vida ativa. Entendemos que a previdência privada complementar é um modelo de investimento a longo prazo. Há incentivos para isso, regime tributário, nível de segurança, mas pode ser utilizada para aposentadoria, abertura de negócio próprio ou usufruto. 

CM: Mas o senhor concorda que a divulgação da previdência está muito ligada à velhice?

SR: Sim. Acredito que isso depende da comunicação das empresas, dizendo que o produto pode ser usado para outras finalidades. É possível desenvolver uma comunicação adequada. Estamos tentando comunicar essa ideia na Brasilprev, que existe mais de um projeto nessa poupança de longo prazo. 

CM: A sua atuação sempre foi focada em excelência. Qual seria sua receita de sucess o para alcançar ess e grau de serviço? quais são os pilares de excelência? 

SR: É preciso atenção a todos os detalhes. Um plano de previdência como o nosso, que tem mais de 1,2 milhão de clientes, recebe mais de 80 mil ligações e executa mais de 100 mil operações por mês, é preciso estar atento a todos os detalhes com oportunidades de melhoria, verificar onde o processo é lento, inseguro e provoca dúvidas ao cliente. Além da necessidade de implementar itens inovadores. A tecnologia impõe e disponibiliza isso. No final de fevereiro, lançamos o atendimento na plataforma nova: o cliente tem opção de fazer operações via iPhone e smartphones com sistemas android.

CM: Hoje o número de correntistas em previdência privada no Brasil ainda é muito pequeno. o que senhor ach a que pode ser feito para mudar ess e cenário?

SR: Isso está sendo feito. O número é pequeno, mas o ritmo de crescimento da previdência complementar nos últimos cinco anos é acelerado. Foram criados incentivos tributários, a percepção sobre confiança e confiabilidade no sistema aumenta a cada dia, toda a regulação segue no sentido de gerar essa confiança, as empresas estão se sofisticando, procurando comunicar ao cliente aquilo que elas podem oferecer, diversificando produtos. Os números de crescimento no mercado de previdência são acima de dois dígitos todos os anos, no nosso caso tivemos mais de 40% em termos de captação. O mercado como um todo está um pouco abaixo de nós, mas crescente. 

CM: Como a Brasilprev pretende explorar as oportunidades criadas pelo avanço da class e C?

SR: Um dos aspectos é a comunicação. Talvez esse cliente não tenha pensado anteriormente em ter uma poupança. O ciclo de crescimento da renda vai transformando o padrão de consumo da pessoa e da família. O cidadão por meio pensa nos elementos de consumo básicos e começa a verificar outros itens que ele não tinha visto ainda, não estavam na pauta. Seguridade e poupança começam a entrar nos planos. O crescimento da renda aliado a mais noções de educação financeira criam essa possibilidade.

CM: Com sua experiência em fundos de pensão, qual a classe mais promissora?

SR: Todas são promissoras. Depende da situação individual, mas mesmo que esteja na base, a pessoa pode ter possibilidade de ser promissora. Aqui na Brasilprev não focamos em um segmento de renda. Se a gente foca em um, pode não olhar para outro.

CM: Já que todas as classes podem ser promissoras, qual é o meio para impactar todas?

SR: Para atingir os jovens, temos um programa de educação  nanceira em escolas, procurando levar informações sobre previdência privada. O governo quer incluir educação  nanceira na grade curricular. Quanto mais cedo passar esse tipo de mensagem, mais importante para as pessoas. As perspectivas, então, são positivas. Não só das empresas, mas, também para o governo, pois a criança pode aprender a poupar.

CM: Como é ser chamado de "calcanhar de Aquiles" do Bradesco?

SR: Não vemos dessa maneira. Há um mercado em crescimento, mas não há efeito de canibalização. Cada um cresce no ritmo que pode, de maneira adequada. Fico feliz que crescemos acima da média do mercado.

CM: Qual a sensação de trabalhar em Casa Nova?

SR: Há desafios e melhorias o tempo todo.A Brasilprev possui excelente estrutura e equipe, conhecimento profundo do que faz no mercado. Mas há melhorias e inovações que podem ser implementadas. Apesar de ser muito sólida, está longe de ser acomodada.

CM: Qual é o maior desafio da sua gestão?

SR: São tantos. Como vou dizer um só desafio? Acho que aumentar o nível de comunicação com o cliente é o maior deles. Temos opções de investimento muito concentradas em renda fixa, sentimos que, ao longo do tempo essa concentração de investimentos de renda  fixa vai ter de migrar de alguma maneira, vai mudar para algum tipo de diversi cação. Isso vai exigir um nível maior de comunicação com o cliente. De certa maneira, é muito confortável investir em renda fixa, a rentabilidade é garantida e o risco é baixo, mas isso pode mudar. Temos de estar preparados para isso, aumentar a qualidade da comunicação e manter um canal como instrumento importante para lidar com as mudanças que a economia brasileira provavelmente vai passar. Esse é um desa o grande para nós.